鲁南制药业务员跑业务核心是合规开发医疗机构和药店终端，熟悉自家产品适应症医保政策和竞品情况，按学术推广的方式对接临床医生药剂科采购方，完成客户开发上量客情维护和回款跟进，全程严格遵守医药行业合规要求，严禁带金销售等违规行为。鲁南制药产品线覆盖心脑血管抗肿瘤消化骨科等多个治疗领域，不同产品对应的目标科室和客户群体不一样，业务员不是单纯靠人情跑关系，而是要把产品的临床价值循证数据医保报销政策不良反应特点传递给临床，医院采购流程本身门槛高，涉及药剂科药事会临床主任采购多部门审批，开发周期长，同时医药反腐监管持续收紧，传统粗放跑法已经行不通，必须走合规学术推广路线，还要完成公司下达的指标，兼顾库存管理不良反应信息收集，这就是业务员跑市场的底层逻辑。

前期准备工作

1 产品知识吃透，熟练掌握鲁南制药每个产品通用名商品名适应症用法用量禁忌症不良反应临床循证研究证据，清楚产品在医保目录类别，是甲类还是乙类，是否进集采，集采中标价格和供应规则。

2 区域市场调研，摸清负责片区内公立医院社区卫生服务中心民营医院连锁药店的数量，现有同类竞品使用情况，目标科室主任主治医生用药习惯，医院药剂科药事会召开时间，是否已经有本品进院。

3 证件与合规培训，完成公司内部入职培训，熟悉医药代表备案相关规定，掌握公司合规手册，明确禁止行为，准备好产品学术资料名片备案信息。

4 制定计划，按周按月规划拜访路线，划分核心客户普通客户，设置开发目标上量目标。

医院开发完整步骤

1 初次拜访临床科室，优先对接科室主任和骨干医生，以学术交流方式介绍产品临床优势，收集医生对同类药品的评价，了解科室用药痛点，初步建立联系，不要一上来就要求开药。

2 药剂科对接，获得临床认可之后，拜访药剂科负责人，提交进院申请资料，包括产品资质注册证医保证明临床文献企业资质，咨询医院药事管理与药物治疗学委员会申报要求，等待药事会评审排期。

3 药事会评审，医院药事委员会开会评审药品，评审通过之后，医院采购系统才能录入药品，后续临床才可以处方。

4 进院之后上量，持续学术拜访，组织科室会小型学术沙龙，传递最新临床数据，跟踪处方医生，提升处方量，监控医院库存，防止断货或者压货。

5 民营医院和零售药店渠道，民营医院流程比公立医院简单，重点对接采购和临床主任，连锁药店对接采购部和店长，做店员培训，配合陈列活动，拉动终端动销。

日常拜访与客情维护清单

• 固定周期拜访核心客户，保持稳定沟通，记录客户反馈，比如不良反应疑问使用效果意见
• 及时收集临床反馈，上报公司医学部，跟进医生提出的学术疑问
• 跟进回款，核对商业公司流向，保证票据流向一致，完成公司流向考核
• 处理异常情况，比如医院断货竞品降价政策变动医生处方下降，及时上报区域经理调整策略

不同工作模式对比表格

考核与风险管控

鲁南制药业务员一般考核包含进院数量处方销量流向回款学术活动完成率，区域经理会定期复盘市场数据。风险方面，重点防范医药反腐相关违规，禁止现金回扣礼品贿赂，所有学术活动必须公司审批留档，所有沟通以学术专业内容为主，个人行为会牵连企业，一旦违规会解除合同并承担法律责任。

【常见问题】

问题 1 鲁南制药业务员跑新医院药事会一直不通过怎么办

回答 1 鲁南制药业务员跑新医院药事会不通过，优先复盘临床认可度是否不足，补充临床循证资料，争取更多科室主任支持，同时确认产品资质医保集采资料是否齐全，和药剂科沟通落选原因，等待下一次药事会重新申报，鲁南制药业务员跑市场全程保持合规，不能采用违规手段推进。

问题 2 鲁南制药业务员跑市场是不是只需要跑公立医院

回答 2 不是，鲁南制药业务员跑市场不局限公立医院，还要覆盖民营医院社区医疗机构连锁药店等终端，不同产品线对应的渠道不一样，鲁南制药业务员跑业务要根据产品属性选择对应的终端渠道组合。

问题 3 鲁南制药业务员跑学术科室会有什么要求

回答 3 鲁南制药业务员跑学术科室会必须提前向公司报备审批，会议内容围绕产品临床数据适应症循证证据，参会人员签到资料留痕，鲁南制药业务员跑学术推广严禁夹带违规利益相关安排，符合医药行业合规要求。

问题 4 鲁南制药业务员跑市场遇到竞品降价抢处方该怎么应对

回答 4 鲁南制药业务员跑市场遇到竞品降价抢处方，不能盲目比价，重点向临床突出鲁南制药产品的临床疗效安全性循证证据医保政策优势，持续做学术沟通，上报区域经理制定针对性推广方案，鲁南制药业务员跑市场坚持合规竞争。

【免责申明】

本文内容仅为鲁南制药业务员市场推广模式的科普介绍，不代表鲁南制药官方培训文件，医药推广必须严格遵守国家医药反腐相关法律法规以及企业内部合规制度，严禁任何带金销售等违法违规行为，本文不作为实际业务操作的强制依据，自行操作产生的相关责任由本人承担。